V Česku znám jen čtyři další experty na Amazon. A všichni se mnou sedí v officu

Sales tým EXPANDO: Znám jen čtyři další experty na Amazon v Česku — a všichni se mnou sedí v kanceláři

O ecommerce toho vědí víc než obyčejní smrtelníci, denně totiž mluví s šéfy úspěšných e-shopů – těmi, kterým se na tuzemském trhu daří tak, že potřebují větší hřiště. Obchodníci EXPANDO global s nimi konzultují možnosti vícekanálového prodeje. Jinými slovy, jak expandovat na neomezený počet zahraničních trhů prostřednictvím Amazonu nebo e-shopů lokalizovaných vždy pro konkrétní stát. Jak probíhá jejich práce jsme se zeptali Mariána, Davida, Michala, Tuana a jejich šéfa Vaška.

Zleva: David Cikánek, Michal Vnouček, Tuan Doan Duy, Václav Kos a Marián Kováčik.

„Amazon je pro prodejce sexy. My jim otevíráme oči, kolik je za tím práce.”

S čím se obchodníci EXPANDO v terénu setkávají? „Dříve jsme museli dělat osvětu, a dokonce se stalo, že si na schůzkách mysleli, že jsme přímo zaměstnanci Amazonu,” směje se seniorní obchodník David Cikánek, „dnes už děláme schůzky na daleko vyšší úrovni. Každý, s kým se setkáme, o Amazonu ví. Někteří mají přehled o specifikách online tržiště, ať už z vlastní nebo zprostředkované zkušenosti, a často se stane, že již na Amazonu jsou. Na spolupráci se domluvíme proto, že klienti vidí možnost s námi zvýšit svůj prodejní potenciál.”

Jeho kolega Marián Kováčik, který je v EXPANDO od startu, jedním dechem doplňuje: „Naším úkolem je klientům otevírat oči. Amazon je sice sexy, vstup ale vyžaduje spoustu administrativy, ověřování i listování produktů. A to je jen začátek.”

Kam chodí pro leady? Relevantní kontakty generuje obchodní tým kombinací starých osvědčených technik a moderních technologií. Neustále upravovat špičkovou mašinu generování kontaktů má za úkol CSO Václav Kos, matador ecommerce a neformální mentor týmu. Leady chodí přes PPC a jiné kampaně, obchodníci se nebojí ani klasického navolávání. Ale většinou již jdou najisto. Česká ecommerce komunita je poměrně kompaktní a jakmile v jednom městě znáte pár firem, za chvíli vás znají všechny.

Výborně fungují reference a neustálá aktivita. Sales posádka vyjíždí každý měsíc minimálně na dvě konference – třeba v červnu jich zvládli hned šest, a to jednu v Makedonii. „Bavili jsme se snad se všemi lidmi a snad ze všech států. Co jsme se dozvídali, bylo zajímavé. Ecommerce je na Balkáně v začátcích, přirovnal bych to k období po roce 2000 u nás,” přibližuje Vašek zážitky ze Skopje. Juniorní kolega Tuan Doan Duy, který se do firmy přišel zdokonalit v B2B prodeji na globální úrovni, přikyvuje a dodává, že například v Rumunsku se ecommerce každým rokem zvětší dvojnásobně. Těší ho, že právě na tento trh může české e-shopy a výrobce dostat.

„Když se scházíte s B2B klientelou, mají schůzky zpravidla hodně praktický ráz. Nezřídka se počítá návratnost či jiná čísla.”

V čem musí být světoví? Networking v ecommerce není jen o tom znát se s Čechy a Slováky – kdo chce být úspěšný, má přehled a buduje si kontakty po celé Evropě, mluví perfektně anglicky (a němčina je ještě větší výhodou!) a dělá obchod mezinárodně. To je pro obchodníky EXPANDO nesmírně naplňující.

S kým ve firmách jednají? Expanze je strategické rozhodnutí firmy, tudíž o ní většinou nerozhoduje marketingový ředitel. „Na schůzky většinou chodíme až k těm nejvyšším, ředitelům, jednatelům nebo mluvíme s top managementem. To samozřejmě od obchodníka EXPANDO vyžaduje vysokou míru odbornosti,” říká seniorní obchodník Marián. Sám si pamatuje, jaký respekt měl na prvních schůzkách před zkušenými majiteli, „tehdy jsem si sotva dokázal říct o peníze a nedovedl si představit, že se kdy budu cítit jako rovnocenný partner, budu jim moct poradit, pomoci s businessem, kdykoli zavolat a ještě prohodit pár vtipů po telefonu. Dnes s kolegy navštěvujeme firmy s miliardovými obraty. Víme, že máme cenné know-how, že umíme Amazon.”

Na co se klienti nejčastěji ptají? „Chtějí vědět, že to bude fungovat,” shoduje se obchodní tým na tom, že potřeba garance je v Česku stále aktuální. Když se scházíte s B2B klientelou, mají schůzky zpravidla hodně praktický ráz. Nezřídka se počítá návratnost či jiná čísla. „Jako obchodníci musíme mít fundamentální znalosti. Vědět, co je to xml feed, znát terminologii ecommerce a rozumět souvislostem. CEO, který má odvahu jít do zahraničí, se mnou nechce řešit základní věci, bere mě jako odborníka, který mu pomůže škálovat business,” staví Václav na 12 letech zkušeností v obchodě.

„CEO, který má odvahu jít do zahraničí, se mnou nechce řešit základní věci. Bere mě jako odborníka, který mu pomůže škálovat business.”

Jak jsou obchodníci EXPANDO úspěšní? Schůzky jsou na odborné úrovni, proto se obchodník zaměřuje na kvalitu. Týdně absolvuje šest schůzek, uzavřená je každá pátá. „Pomáháme firmám expandovat na 40x větší trh, a to se bavíme jenom o Evropě. Ne každá firma je na to připravená na první schůzce. Někdy musí čas nazrát. Budujete vztahy a klient, který před třemi měsíci řekl ne, teď v červnu vidí, jak je nejvyšší čas připravit se na Vánoce. A jde do toho,” hodnotí Vašek kriticky.

Jak se vzpamatují z neúspěchu? „Lidé mají z expanze do zahraničí respekt. Úplně zbytečně. Před vstupem na trh zpracováváme hloubkové analýzy, zajišťujeme zákaznickou podporu v místním jazyce a známe ověřené dopravce. Jinými slovy, díky zkušenostem a technologiím už je dnes vstup do zahraničí úplně jiný než před několika lety.” tak vnímá prodej Michal Vnouček, který se zaměřuje na expanzi prostřednictvím lokalizovaných e-shopů na trhy, kde Amazon v Evropě zatím není.

Na jaké obchodní počiny nejraději vzpomínají? „Ruku v ruce se seriózností a odborností musí jít určitá radost z prodeje. Funguje nám, když jsme přirozeně drzí. Třeba na květnové akci Eshopista roku, kde vystavovali takové firmy jako je Coca-Cola či Favorit, jsem po oficiálním ukončení převlékl košili za triko EXPANDO a u baru stáčel konverzaci na Amazon,” sází Marián na přirozené obchodní charisma. To se vyplácí i Davidovi, který na konferenci DHL poprosil přednášejícího (a svého spokojeného klienta), zda by zmínil EXPANDO. Klient souhlasil. „Jakmile na pódiu zaznělo jméno naší firmy, začali jsme se s Mariánem v publiku hlásit, že to jsme my. Byl to risk, ale o přestávce na nás stála řada,” směje se David. Jindy se zase k zákazníkovi dostal tak, že objednal přes jeho e-shop.

Komu je tato příležitost určena? „Kdo tady chce s námi být, musí být osobnost. Není to jako práce pojišťovacího poradce, tahle pozice má určitou prestiž a té musíte dostát. EXPANDO je víc než firma, je to parta expertů. Táhneme za jeden provaz, někdy i jako obchodníci školíme nebo pomáháme kolegům, abychom byli neustále v obraze. Amazon se mění neustále, každý týden je něco nového. Jindy na něm sami prodáváme. Znám jen čtyři odborníky na Amazon v Česku a všichni se mnou sedí v kanceláři,” zakončuje s nadsázkou David.

Kdo bude další do party? Říkají ti něco slova jako feed nebo FBA? Umíš anglicky/německy a orientuješ se v retailu a ecommerce? Baví tě trendy od Česka na západ i na východ? Ozvi se COO EXPANDO Jiřímu Černému na jiri@expan.do nebo telefon 775 992 021. Jsme na tebe zvědaví.

Diverse teams perform better
Ve startupu jsme blíž byznysu, říkají studenti. Třetina po stáži zůstává